La mayoría de los vendedores online fijan precios por instinto: miran a la competencia, le suman "un poco" y publican. Después, al final del mes, se preguntan por qué vendieron tanto pero les quedó tan poca plata.
El problema casi siempre es el mismo: no incluyeron todos los costos reales. Comisiones, retenciones, envíos, publicidad, embalaje, cuotas sin interés... cada uno parece chico, pero sumados pueden comerse el 40% de tu precio de venta.
En esta guía te mostramos el método completo para fijar precios en un e-commerce argentino. Con fórmulas, ejemplos reales y todos los costos que tenés que incluir para que no pierdas plata en cada venta.
El error más común: confundir markup con margen
Antes de hablar de precios, necesitamos aclarar la confusión más cara del e-commerce: markup y margen no son lo mismo.
| Concepto | Fórmula | Ejemplo (costo $5.000, precio $10.000) |
|---|---|---|
| Markup | (Precio − Costo) / Costo × 100 | ($10.000 − $5.000) / $5.000 = 100% |
| Margen | (Precio − Costo) / Precio × 100 | ($10.000 − $5.000) / $10.000 = 50% |
A lo largo de esta guía, siempre que hablemos de margen nos referimos al margen sobre el precio de venta (la forma correcta de medirlo). Un margen del 30% significa que de cada $10.000 que cobrás, te quedan $3.000 de ganancia bruta.
El método cost-plus: paso a paso
El método cost-plus (costo más margen) es el más confiable para e-commerce porque parte de la realidad: cuánto te cuesta realmente vender cada producto. El proceso es simple:
- Sumá todos los costos directos y variables por unidad.
- Definí el margen que necesitás para que el negocio sea rentable.
- Aplicá la fórmula: Precio = Costo total / (1 − Margen deseado).
- Verificá que el precio sea competitivo. Si no lo es, optimizá costos o repensá el producto.
Todos los costos que tenés que incluir
Acá es donde la mayoría de los vendedores se equivocan. No basta con sumar el costo de la mercadería y las comisiones. Tenés que incluir todo.
| Costo | Ejemplo ($50.000 venta) | % sobre venta |
|---|---|---|
| Costo mercadería (COGS) | $22.000 | 44% |
| Envío al cliente | $3.500 | 7% |
| Comisión pasarela (MP 4.19%+IVA) | $2.535 | 5.1% |
| Comisión plataforma (Shopify) | $500 | 1% |
| Retenciones (IVA+Gan+IIBB) | $3.750 | 7.5% |
| Publicidad (CAC por unidad) | $2.500 | 5% |
| Embalaje y packaging | $800 | 1.6% |
| Devoluciones estimadas (3%) | $1.500 | 3% |
La fórmula completa con ejemplo real
Vamos con un ejemplo concreto. Supongamos que vendés zapatillas importadas:
Costos por unidad:
Costo mercadería: $22.000
Envío al cliente: $3.500
Comisión pasarela (5.1%): variable
Publicidad por unidad: $2.500
Embalaje: $800
Devoluciones estimadas (3%): variable
Costos fijos por unidad: $28.800
Costos variables: ~8.1% del precio (comisión + devoluciones)
Margen deseado: 25%
Fórmula: Precio = Costos fijos / (1 − Margen − Costos variables %)
Precio = $28.800 / (1 − 0.25 − 0.081)
Precio = $28.800 / 0.669
Precio = $43.049
Redondeando: $43.500 (o $42.999 si querés usar precio psicológico).
Verificación:
Ingresos: $43.500
− COGS + envío + embalaje + publicidad: −$28.800
− Comisión pasarela (5.1%): −$2.219
− Devoluciones (3%): −$1.305
= Ganancia bruta: $11.176 (25.7% de margen) ✓
Cómo ajustar precios con cuotas sin interés
Ofrecer cuotas sin interés es casi obligatorio en Argentina, pero tiene un costo financiero que pocos vendedores incluyen en el precio. MercadoPago cobra entre un 5% y un 16% adicional por financiar cuotas de 3 a 12 meses.
Tenés dos opciones:
- Absorbés el costo: el producto se vende al mismo precio en 1 pago o en cuotas. Tu margen baja cuando el cliente elige cuotas.
- Diferenciás el precio: mostrás un precio base para 1 pago y un precio mayor para cuotas. MercadoLibre ya hace esto automáticamente.
¿Y si el precio resultante es demasiado alto?
A veces la fórmula te da un precio que no es competitivo. Eso no significa que el método está mal — significa que necesitás optimizar costos o repensar el producto. Cuatro estrategias:
1. Negociá el costo de mercadería
¿Comprás de a 50 unidades? Probá con 200. Los proveedores suelen dar descuentos del 10-20% por volumen. Esa diferencia va directo a tu margen.
2. Optimizá tu inversión publicitaria
Si tu CAC (costo de adquisición) es $2.500 pero tu tasa de conversión es 1%, mejorando a 1.5% el CAC baja a $1.667. Optimizar el funnel impacta más que bajar el presupuesto.
3. Reducí el costo de envío
Compartilos con el cliente (envío bonificado a partir de cierto monto) o negociá tarifas con operadores logísticos si tenés volumen.
4. Agregá valor percibido
Un packaging premium, un unboxing experience, o un programa de fidelidad pueden justificar un precio más alto sin cambiar el producto en sí.
Errores comunes al fijar precios
1. Copiar el precio de la competencia
Tu competidor puede tener costos distintos, mejor negociación con proveedores, o directamente estar perdiendo plata sin saberlo. Que ellos cobren $X no significa que $X sea un precio rentable.
2. No incluir retenciones en el cálculo
Las retenciones de MercadoPago pueden representar el 7-15% de cada venta. Si no las incluís en tu cálculo, tu margen real es mucho menor del que creés.
3. Fijar un precio y no revisarlo nunca
En Argentina, con inflación y costos que cambian mensualmente, un precio fijado hace 3 meses puede estar desactualizado en un 20%. Revisá precios al menos una vez por mes.
4. No diferenciar margen por producto
No todos tus productos necesitan el mismo margen. Los productos gancho pueden tener margen bajo, y los accesorios o productos complementarios pueden compensar con márgenes más altos.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre markup y margen?
El markup es el porcentaje sobre el costo. El margen es el porcentaje sobre el precio de venta. Un producto que cuesta $5.000 y se vende a $10.000 tiene 100% de markup pero 50% de margen.
¿Qué costos tengo que incluir al fijar precios?
Costo de mercadería, envío, comisiones de plataforma, comisiones de pasarela de pago, retenciones impositivas, costo de publicidad por unidad, embalaje, devoluciones estimadas y el IVA si sos RI.
¿Cómo calculo el precio de venta con todos los costos?
Precio = Costo total / (1 − Margen deseado − Costos variables %). Incluí todos los costos fijos por unidad en el numerador y los costos que son porcentuales sobre el precio en el denominador.
¿Tengo que incluir el IVA en mi precio de venta?
Sí. En Argentina, al consumidor final siempre le mostrás el precio con IVA incluido. Si sos Responsable Inscripto, el 21% de IVA que incluís en el precio es lo que después declarás y pagás a AFIP/ARCA.
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