Tu Shopify muestra ventas de $400,000 MXN al mes. Tu Excel dice que gastas $250,000 en producto. “Estoy ganando $150,000”, piensas. Pero tu cuenta de banco dice otra cosa. Llegan los pagos del SAT, la nómina de tu operador, la factura de Conekta, el envío de las devoluciones, el cargo de Shopify... y de repente esos $150,000 se convirtieron en $35,000. O menos.
No es un problema de ventas. Es un problema de visibilidad. Hay al menos 8 categorías de costos que la mayoría de los dueños de e-commerce en México no están midiendo — y cada una se lleva un pedazo de tu margen sin que te des cuenta.
El P&L completo que deberías estar midiendo
Antes de entrar al detalle de cada costo, veamos el panorama completo. Esta es la radiografía real de un e-commerce de ropa/accesorios en México con $400,000/mes de ventas:
| Concepto | Monto mensual | % sobre venta |
|---|---|---|
| Ventas totales (con IVA) | $400,000 | 100% |
| − IVA Trasladado (16%) | −$55,172 | −13.8% |
| = Ventas netas | $344,828 | 86.2% |
| − Costo de mercancía (CMV 45%) | −$155,172 | −38.8% |
| = Margen bruto | $189,656 | 47.4% |
| − Comisiones de pago | −$16,000 | −4.0% |
| − Envíos y logística | −$36,000 | −9.0% |
| − IVA neto al SAT | −$30,000 | −7.5% |
| − Embalaje y packaging | −$8,000 | −2.0% |
| − Devoluciones | −$20,000 | −5.0% |
| − Software y suscripciones | −$8,500 | −2.1% |
| − Publicidad | −$35,000 | −8.8% |
| − Tu sueldo | −$15,000 | −3.8% |
| = Ganancia real (margen neto) | $21,156 | 5.3% |
De $400,000 en ventas, te quedan $21,156. Un margen neto del 5.3%. Y esto sin contar gastos extraordinarios, impuestos sobre la renta (ISR), ni reinversión en inventario. Ahora vamos al detalle de cada costo.
1. Comisiones de pasarelas de pago ($16,000/mes — 4%)
Cada vez que un cliente paga con tarjeta, tu pasarela se lleva una comisión. El problema: la mayoría de los dueños saben que existe, pero nunca la cuantifican.
| Pasarela | Comisión tarjeta | Comisión OXXO/SPEI | MSI (3 meses) |
|---|---|---|---|
| Conekta | 2.9% + $2.50 + IVA | $10-$15 + IVA | +3.5% |
| Stripe | 3.6% + $3.00 | N/A | N/A |
| MercadoPago | 4.49% + IVA | 3.49% + IVA | +4.79% |
| PayPal | 3.95% + $4.00 | N/A | N/A |
| Shopify Payments* | 2.9% + $0 | N/A | N/A |
*Shopify Payments con plan Basic. Planes superiores tienen tarifas más bajas.
2. Envíos y logística ($36,000/mes — 9%)
Este es probablemente el costo oculto más grande después del CMV. El envío en México tiene particularidades que lo hacen especialmente caro:
- Envío estándar (Estafeta, FedEx, Paquetexpress): $85-$160 por paquete de hasta 3kg
- Envío express (DHL, FedEx Priority): $150-$280 por paquete
- Envío same-day CDMX (99 Minutos, Rappi): $60-$120 por paquete
- Fulfillment (Skydropx, Enviaflores, Cubbo): $30-$60 por orden + envío
Alternativa inteligente: Ofrece envío gratis arriba de un umbral (ej: $899). Esto aumenta tu ticket promedio y reduce el impacto porcentual del envío.
3. IVA neto al SAT ($30,000/mes — 7.5%)
El IVA no es opcional, pero sí es un costo que muchos no incluyen en su P&L. Lo que pagas al SAT es la diferencia entre el IVA que cobras (trasladado) y el IVA de tus compras con factura (acreditable).
| Concepto | Monto | IVA (16%) |
|---|---|---|
| Ventas totales | $400,000 | $55,172 (trasladado) |
| Compra de mercancía con factura | $155,172 | −$21,401 (acreditable) |
| Servicios con factura (hosting, etc.) | $25,000 | −$3,448 (acreditable) |
| IVA neto a pagar | $30,323 |
4. Embalaje y packaging ($8,000/mes — 2%)
Parece menor, pero se acumula rápido. Sobre todo si quieres una experiencia de “unboxing” que genere contenido en redes:
- Caja corrugada personalizada: $15-$40 por pieza
- Caja genérica + adhesivo de marca: $8-$15
- Papel tissue + relleno: $5-$10
- Tarjeta de agradecimiento: $2-$5
- Etiqueta de envío (térmica o láser): $1-$3
- Bolsa de polietileno para ropa: $3-$8
Con 200 pedidos al mes, un packaging “premium” puede costarte entre $30-$50 por pedido = $6,000 a $10,000/mes.
5. Devoluciones y cambios ($20,000/mes — 5%)
En México, la tasa de devolución de e-commerce es del 5% al 15% (en ropa puede llegar al 25%). Cada devolución tiene múltiples costos que se suman:
- Envío de regreso: $85-$160 (si lo pagas tú)
- Producto deteriorado: 10-30% de las devoluciones llegan en estado no vendible
- Re-empaque y re-etiquetado: $10-$25 por pieza
- Tiempo de procesamiento: Tu operador gasta 15-30 min por devolución
- Costo de nuevo envío (si es cambio): $85-$160
6. Software y suscripciones ($8,500/mes — 2.1%)
En 2026, la stack tecnológica de un e-commerce en México se ve así:
| Software | Costo mensual (MXN) |
|---|---|
| Shopify Basic | $799 |
| Apps de Shopify (3-5 apps) | $500-$2,000 |
| Email marketing (Klaviyo 2,500 contactos) | $850 |
| ERP / Gestión (Profitar Starter) | $980 (~US$49) |
| WhatsApp Business API | $500-$1,500 |
| Suite de diseño (Canva Pro) | $230 |
| Dominio + hosting email | $100-$200 |
| Contabilidad / Facturación | $500-$2,000 |
| Total estimado | $4,459 - $8,579 |
7. Publicidad que no convierte ($35,000/mes — 8.8%)
No todo tu presupuesto de publicidad genera ventas rentables. El problema con Meta Ads y Google Ads es que reportan más conversiones de las que realmente generan (ver nuestro artículo sobre ROAS real vs ROAS de Meta).
Datos promedio de e-commerce en México en 2026:
- CPA promedio Meta Ads: $180-$450 MXN por cliente nuevo
- CPA promedio Google Shopping: $120-$300 MXN
- Tasa de conversión promedio Shopify MX: 1.2%-1.8%
- ROAS real promedio (medido sobre Shopify): 2.0x-3.5x
Ejemplo: Ticket $800 × 31% margen neto = CPA máximo $248. Si tu CPA está arriba de $248, estás perdiendo dinero en cada venta por publicidad.
8. Tu propio sueldo ($15,000/mes — 3.8%)
Este es el costo que nadie quiere contar. Si eres el dueño y operas tu e-commerce 40+ horas por semana, tu tiempo tiene un costo. Si no te estás pagando un sueldo, tu negocio parece más rentable de lo que es.
¿Cuánto deberías asignarte? Al menos el costo de contratar a alguien para hacer lo que tú haces. Un gerente de e-commerce en CDMX gana entre $18,000 y $35,000 brutos. Si no incluyes al menos $15,000-$20,000 como gasto de operación, estás engañando a tu P&L.
Resumen: Los 8 costos y cómo reducirlos
| # | Costo | % ventas | Cómo reducirlo |
|---|---|---|---|
| 1 | Comisiones de pago | 3.5%-5% | Negocia volumen con Conekta; limita MSI |
| 2 | Envíos y logística | 8%-15% | Envío gratis arriba de umbral; negocia tarifas corporativas |
| 3 | IVA neto | 6%-10% | Exige CFDI a todos tus proveedores |
| 4 | Embalaje | 1%-3% | Simplifica packaging; compra en volumen |
| 5 | Devoluciones | 3%-8% | Mejora fotos, tallas, descripciones; cobra envío de regreso |
| 6 | Software | 1%-2% | Audita apps de Shopify; elimina las que no usas |
| 7 | Publicidad | 5%-15% | Mide ROAS real; baja presupuesto de campañas con CPA alto |
| 8 | Tu sueldo | 3%-5% | Inclúyelo siempre; es tu costo de oportunidad |
Preguntas frecuentes
¿Cuáles son los costos ocultos más comunes en e-commerce en México?
Los 8 más comunes son: comisiones de pasarelas de pago (3.5%-5%), envíos y logística (8%-15%), IVA neto (6%-10%), embalaje y packaging (1%-3%), devoluciones y cambios (3%-8%), software y suscripciones (1%-2%), publicidad no rentable (variable) y el sueldo del dueño que no se contabiliza.
¿Qué porcentaje de las ventas se va en costos ocultos?
En promedio, entre el 25% y el 45% de las ventas totales. Sumados al costo de producto (35%-50%), el margen neto real suele ser de apenas 5% a 15%.
¿Cuánto cobran las pasarelas de pago en México?
Conekta cobra 2.9% + $2.50 + IVA por transacción. PayPal cobra 3.95% + tarifa fija. MercadoPago cobra 4.49% + IVA. Si ofreces MSI, le sumas entre 3% y 7% adicional a la comisión.
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